Az elkötelezettség fokozása

Minél többet tanulmányozza az emberi tanulást, annál szkeptikusabb lesz afelől, amit eddig biztosnak vélt. A gondolkodásának jellemzőiről, amit teljesen racionálisnak tekinthetett, kimutatták, hogy egy óriási kognitív vakfolt, és tulajdonképpen mindenki érintve van ebben tévhitben. Amint felismeri, hogy a döntéshozatali képességében, a beérkező adatok kategorizálásának képességében és a saját memóriájának megbízhatóságában kompromisszumokat kell kötnie, világossá válik Önnek, hogy milyen grandiózus projekt kereskedővé válni.

Képzelje el nemcsak egy mesteri ellenféllel, magával a piaccal kell megküzdenie, hanem ismeretlen kognitív elfogultságok és vakfoltokok meg nem határozható területével, ami szintén felelőssé tehető azért, hogy nem éri el lehetőségei határát! Hirtelen a kereskedői tanulmánya kezd furcsa fordulatot venni, és kezdi megérteni, hogy a kiválóság rengeteg egyéni munkát is igényel. Pontosan ezzel foglalkozik ez a kereskedési pszichológia szekció, hogy fényt derítsen néhány ilyen vakfoltra és bevezesse Önt arra a területre, ahol elkezdheti azt vizsgálni, hogy hogyan befolyásolják ezek a kereskedését.

A merevség, amit gyakran elveszett költségek csapdájának is hívnak, az egyik legkárosabb elfogultsági vakfolt, ami befolyásolja a kereskedési teljesítményét.

Alapjába véve az elveszett költségek csapdája és merevség arra a viselkedésmódra vonatkozik, ahogy elkezdünk ragaszkodni egy korábbi választáshoz, még akkor is, ha a választás nem egy optimális döntés volt. Ahelyett, hogy döntésünk árát elveszettnek tekintenénk (azaz elköltött pénznek) hajlamossá válunk egy olyan stratégiát követni, ami igazolja a korábbi döntésünk helyességét ahelyett, hogy elismernénk a tévedést és változtatnánk a stratégián.

Hajlamosak vagyunk ebbe a csapdába esni az élet minden területén. Biztosan tapasztalta már azt, hogy kényszerítette magát, hogy megegye az ételt, amiért fizetett, még akkor is, ha nem igazán akarta megenni. Hasonlóan kényszerítette magát, hogy befejezzen egy könyv olvasását, akkor is, ha 200 oldal után sem élvezte igazából a könyvet.

'Vince 1000 dollárt fizetett a fedett pályás tenisz klubtagsági díjért, ami feljogosította arra, hogy hetente egyszer teniszezzen a fedett pályás időszakban. Két hónap után teniszkönyökkel bajlódott, ami fájdalmassá tette a teniszezést. Fájó könyökkel is folytatta a teniszezést havi 3 alkalommal, mert nem akarta veszni hagyni a tagsági díjat. Csak akkor hagyta abba a teniszezést, amikor a fájdalom már majdnem elviselhetetlenné vált.'

(Rendbontók: prof. Richard H).

Ez tökéletesen mutatja, hogy egy veszteség észlelése arra ösztönöz egy személyt, hogy teljesen irracionálisan viselkedjen, ami sokkal károsabb hosszú távon, mint elfogadni azt, hogy a teniszklub tagsági díj egy elveszett kiadás és egyszerűen továbblépni. Thaler egy megjegyzése szerint, ha egy barát meghívta volna őt ingyen teniszezni egy másik teniszklubba, akkor visszamondta volna a meghívást és arra hivatkozott volna, hogy megsérült a könyöke.

A sakk egy másik különösen jó példa, ami kicsit közelebb visz minket a kereskedés világához. Képzelje el, hogy egy sakkjáték közben sikerül előnyt szereznie az ellenféllel szemben. Megpróbálja megőrizni ezt az előnyt és az ellenfelet egyre nehezebb helyzetbe hozni, de a stratégiájába egy hiba csúszik és elveszíti az előnyt. Sok játékos akaraton kívül folytatná az eredeti stratégiát, és azzal a tévhittel csapná be magát, hogy még mindig megvan az előnye és ennek megfelelően játszana, még úgy is, hogy a sakktáblán a helyzet megváltozott.

Ez a merevség, ami által egy már nem érvényes dolgot, továbbra is érvényesnek tekint, azt okozza, hogy akaratán kívül elszalaszt lehetőségeket, amelyek nem illeszkednek az eredeti stratégiájába és esetlegesen további rossz döntéseket hoz, ami még nagyobb hátrányba hozza.

Ugyanez érvényes a kereskedésben. Gyakran egy világos stratégiával kezdünk el kereskedni a piacon, ezután elkezdjük figyelmen kívül hagyni az összes jelzést, ami azt sugallná, hogy esetleg egy rossz döntést hoztunk, ragaszkodunk az eredeti stratégiánkhoz akkor is, ha a piac még inkább más, számunkra kedvezőtlen irányba tart.

Néha egy stratégia kezdetben sikeresnek tűnik, de később valamilyen oknál fogva a piac irányt vált és mivel teljesen meg vagyunk győződve stratégiánk helyességéről, hogy figyelmen kívül hagyjuk a trendfordulót és várunk, hogy az ár számunkra kedvezően alakulva ismét visszamenjen.

Ennek az irracionális viselkedésnek részben az az oka, hogy az embert a veszteség kétszer olyan erősen érinti, mint a nyereség, ami azt jelenti, hogy majdnem programozva vagyunk arra, hogy figyelmen kívül hagyjuk azt az ügyletet, amelyik gyorsan kikerül ellenőrzésünk alól, mert el akarjuk kerülni, hogy veszteséggel zárjuk le. Nincs semmilyen problémánk azzal, ha túl korán zárunk le egy nyereséges ügyletet, mert ha még így el is vesztettünk potenciálisan nyereséget, szellemi beállítottságunk megengedi nekünk azt, hogy egy nyereséges ügyletnek tekintsük.

Egy másik dolog, amit szem előtt kell tartani, hogy elvesztett költségek idővel kevésbé tűnnek fájdalmasnak. Thaler ezt Gourville és Soman által végzett tanulmányából vett edzőtermi tagsági díj példájával demonstrálta, és azt találta, hogy akkor csúcsosodik ki, amikor a tagok megkapják a számlát és azután fokozatosan hanyatlik az idővel és egy bizonyos idő után a tagsági díj már kevésbé lesz probléma.

Így megérkezik a számla és hirtelen rájön, hogy ki kell használnia a tagság értékét, így elkezd rendszeresen járni az edzőterembe és csak az téríti vissza a régi kerékvágásba, hogy idővel a kifizetett összeg elkezd kicsúszni az emlékezetéből.

Más szóval minél tovább engedi a veszteséget növekedni, annál inkább hozzászokik az új helyzethez és annál közelebb kerül ahhoz, hogy egy hirtelen ármozgás lenullázza a számláját.

Az összes témának a kereskedési pszichológia szekcióban az a célja, hogy elgondolkozzon a kereskedés során tapasztalt tudat alatti viselkedésen abban a reményben, hogy ezek megismerése révén csökkenteni tudja a hatásukat. Esetleg túl szigorú veszteségzárási és nyereségzárási szinteket adott meg, vagy túl merev tervvel lépett be a piacra, és nem tudott eltérni tőle egy kritikus piaci helyzetben. A tudatalatti viselkedések megismerése az első lépés, hogy korrigálja őket.